6 סיבות למה לקוח אומר "יקר לי" ומה איך בכל זאת מוכרים

אנשים מקימים עסקים עם הרבה מאמץ.  משקיעים הרבה מאוד ביצירת המוצר או השירות הטוב ביותר שלהם ואז נתקלים ב- "יקר לי".  על זה נופלת העסקה. ולא נכנס כסף לעסק.

מהדברים האלה עולה הרושם שהמחיר הוא המשתנה החשוב ביותר בעת קבלת החלטה לקנות ממך. האם זו המציאות?

ממש לא. הרבה מאוד מחקרים שיווקיים נעשו סביב הנושא הזה והמסקנה היא ברורה: הבעיה האמיתית היא לא כמות הכסף שאתה גובה, אלא התפיסה שאתה, כבעל עסק, מצליח להחדיר ללקוח שלך לגבי הערך שהוא מקבל.

הנה כאן 6 סיבות עיקריות למה הערך של המוצר או השירות שלך עלול להיתפס כנמוך ומה ניתן לעשות כדי שלקוחות ישמחו לקבל שירות ויהיו גם מוכנים שלם עבורו כמה שהוא באמת שווה.

1. פנייה ללקוחות הלא נכונים
לקוח לא נכון לעולם לא יכיר בערך האמיתי שבמוצר או בשירות שלך. היהפך הוא הנכון: הוא תמיד ידרוש ממך הרבה מאוד עבור המחיר הכי זול. ובנוסף לכך, לרוב יהיה לא מרוצה. ולקוח לא מרוצה מרבה להתלונן מה שגורם לאנרגיות לא טובות בפן האישי ולנזק למוניטין בפן העסקי.

מה עושים? מגדירים במדויק את פרופיל הלקוח הנכון שלך. מתמקדים אך ורק בו וביצירת ערך עבורו.
לקוח נכון יודע להעריך מוצר בעל ערך והוא גם מוכן לשלם עבורו מה שהוא באמת שווה. ובנוסף, הוא גם יודע לפרגן ולהמליץ עליו הלאה ללקוחות פוטנציאליים נוספים.

2. חוסר פוקוס
הרבה בעלי עסקים חושבים שכולם יכולים להיות לקוחות שלו וכך פונים באופן כללי לרוב האוכלוסייה. זו הדרך המהירה ביותר לאבד פוקוס וליצור מוצרים אי רלוונטיים ובעלי ערך נמוך מאוד בשוק .

מה עושים? מתמקדים, ונזכרים תמיד באמרה: " לרצות את כולם הוא נתיב בטוח לכישלון "

3. להציע פתרון לכל בעיה
על מנת "להבטיח לקוחות" הרבה מאוד בעלי עסקים מציעים מגוון רחב של שירותים שלרוב אינם קשורים באופן ישיר לסוג העסק שלהם. לכאורה הם מתרחבים, כאשר האמת היא שהם מתפזרים! וכך הם מסכנים את התדמית המקצועית שלהם.

מה עושים? שומרים על מיקוד ועל מתן ערך. זו הדרך הבטוחה להפוך למומחה בתחום.

4. לחשוב שמוצר איכותי, זה מספיק
רמת המוצר חדל מזמן להיות ערך מוסף למוצר כלשהו. המינימום שלקוח מצפה היום הוא שהמוצר או השירות שלך יהיו איכותיים.

מה עושים? אם אתה באמת רוצה למצב את המוצר שלך או את עצמך כמובילים בענף, חשוב מאוד שתתמקצע ושתדע לספק חוויה ללקוח. שתדע להגיע אליו ולגעת בו. זה יתרון ענק שיש לבעלי עסקים קטנים וכדאי מאוד לעשות בו שימוש.

5. לספק שירות לקוי ללקוח
בעולם תחרותי, שבו עסקים רבים כל כך מציעים מוצרים זהים, שירות הלקוחות הופך לזירה המרכזית שבה קוצרים המצטיינים את פירות השקעתם. השירות הוא הערך שמבדיל באמת בין עסקים לעסקים ואין כיום עסק שיכול לפטור את עצמו מחובת מתן השירות הטוב ביותר האפשרי.

מה עושים? בעניין זה לא ייתכנו פשרות. כל עוד מדובר בעסק קטן, המשימה של הטמעת ערך השירות היא קלה, יחסית. אי הקפדה על רמת שירות גבוהה, אם מפשרה ואם מסלחנות, תפגע לא רק בלקוחות, אלא גם בעסק עצמו. לכן, שים את עצמך במקום הלקוח ותטפל בו כפי שאתה הייתה רוצה ומצפה שיטפלו בך.

6. להיות " עוד אחד " בשוק
עסק דומה לאחר הוא עסק מוערך פחות ושנשכח במהירות . להיתפס על ידי לקוח בתור "עוד עסק " אומר אי רלוונטיות.  אומר חיפוש אחרי מחיר זול בלבד!

מה עושים? מגלים את מהות העסק. מה הופך אותו לשונה וייחודי. מדוע שלקוחות יקנו דווקא ממך ושלא יפנו למתחרים? כיצד ניתן למגנט אליך לקוחות חדשים? מה אתה יכול לעשות שאף אחד אחר עדיין אינו עושה? ואז, תפיץ זאת הלאה וביעילות.

לסיכום: מי שמאמין שיש לו מוצר טוב שאינו ממצה את הפוטנציאל שלו, נמאס לו לשמוע "יקר לי" ומעוניין ביותר לקוחות חדשים ורוכשים – לכנס CAMBIO לשינוי ופריצת דרך, שמתקיים ביום שישי ה- 9.9. באולם הכנסים של בית התפוצות, תל אביב. לפרטים ולרכישת כרטיסים: לחצו כאן

המאמר מצא חן בעיניך?
אם אתם מכירים סיבות נוספות, למה לקוחות לא מוכנים לשלם שווי אמיתי, מוזמנים לרשום.

אשמח לשמוע, מה דעתך?